¿Cómo podemos vender más? ¿Cuál es la importancia de escuchar a tu cliente?

Un caso real: Al Cliente le gustaba la tecnología y no lo sabiamos

Cliente tecnológico
Cliente

En este artículo podrás ver consejos para mejorar la presentación de tu producto o servicio y por consecuencia aumenta tus ventas y probabilidades de cerrar un nuevo negocio, daré respuesta a ¿Cómo vender más? Utilizando un caso real.

Hace un tiempo me tocó realizar una presentación técnica sobre una solución tecnológica. Me di cuenta a los pocos minutos de iniciada la videollamada, que nuestro potencial cliente no tenía muchas intensiones de participar en ella.

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Nos comentó que éramos la quinta empresa presentando un producto, que también éramos los últimos en llegar y que tenían una línea de tiempo muy acotada ya que; todos habían pasado la reunión técnica y estaban avanzando rápido a la etapa económica, por lo tanto, nuestras posibilidades eran bajas.

Las posibilidades eran bajas

Abiertamente intenté averiguar un poco más sobre el proyecto y empecé compartiendo algunas diapositivas acerca de nuestro producto. El feedback no era bueno. ¿Cómo vender más? Era una pregunta que no estabamos respondiendo correctamente

Me di cuenta de que pese a tener poca disposición, a nuestro potencial cliente le gustaba mucho la tecnología detrás del producto y de vez en cuando, realizaba preguntas acerca de esta o hacia menciones a las cosas que le gustaban (no necesariamente conectadas con nuestro producto).

Una luz en tanta oscuridad

Rápidamente me di cuenta de que ese era el camino, esa era la solución para romper el hielo, por más que siguiera las diapositivas y el script de ventas no iba a llegar a ningún lado.

Cambié mi estrategia y me focalicé en generar conexión con este punto, comenzamos a hablar del poder de la tecnología en la actualidad, los procesos de digitalización, el internet y las redes sociales y como estos impactan en las áreas productivas de su empresa. Si quería responder a la pregunta inicial de ¿cómo vender más? tenia que intentar todo.

Cada vez más le fui haciendo más y más preguntas fuera del contexto del producto, pero acotadas a su realidad;

  • ¿Qué ventajas veía en soluciones como esta?
  • ¿Qué desafíos presentaban para su área?
  • ¿Cómo le iba a afectar en su día a día?
  • ¿Qué miedos había en la digitalización de procesos?
  • ¿Cómo pensaba que esto le iba a ayudar?

Un cambio completo en su actitud

Durante cerca de 20 minutos me centré completa y únicamente en escucharlo y realizar pequeñas intervenciones para extender la conversación con más preguntas.

Con el paso del tiempo, la conversación se fue flexibilizando, el ambiente no era frio como en un inicio, las preguntas se respondían fácilmente y con mayor detalle, incluso concluimos en que compartíamos varias formas de ver los procesos y negocios.

Finalmente, me posicioné como su aliado en este nuevo proyecto, completar la presentación del producto fue muy fácil después de eso y como resultado hoy estamos dentro de los proveedores seleccionados para la siguiente etapa.

¿Cuál es la enseñanza detrás de este ejemplo?

Lecciones aprendidas
Lecciones aprendidas

Escucha Activa

Quieres saber ¿Cómo vender más?, una parte fundamental es tener una escucha activa a la hora de dialogar con un posible nuevo cliente. Entender todos los aspectos relacionados a su cargo y su decisión, hacerlo parte de la conversación, hacer preguntas de interés, investigar previamente sus roles y posiciones anteriores, ver cual es su real objetivo, que obtiene a cambio.

Transformar a tu cliente en un embajador del producto

Normalmente en las empresas, tu propuesta de trabajo pasará por varias manos antes de ser aprobada y tener un aliado dentro de la organización puede ser una poderosa herramienta. Para lograr esto, muchas veces tendrás que tener “tacto” con las personas, acercarte y transformarte en un “amigo”, entregar la mayor cantidad de valor posible y demostrar que tu producto o servicio es un verdadero aporte a su día a día, algo con lo que va a ganar individual y grupalmente. Generar ese impacto permitirá que todo el resto del proceso sea fluido y cómodo.

Cumplir con los plazos y avanzar

Siempre antes de terminar una conversación, busca puntos de conexión para la siguiente;

  • ¿Qué tareas quedan pendientes?
  • ¿Cuáles son los siguientes pasos?
  • ¿Qué información le gustaría recibir?
  • Entre otros.

Manejar las objeciones

Puede ocurrir que la respuesta no pase por esta persona y deberás manejar muy bien las posibles objeciones, trata de mostrarte proactivo frente a ellas;

  • Parece interesante pero debe consultarlo con su jefe; invítalo a una reunión los tres en conjunto.
  • Actualmente está mirando en el mercado; prepara una tabla comparativa con tus competidores cercanos y envíasela, mostrándole las ventajas de tu producto o servicio en comparación con el resto.
  • Encuentra el precio muy elevado; conversa acerca de un plan de pago, posibles descuentos, bajas de precio por volumen, intercambiar testimonios de la marca por descuentos, solicitar un piloto inicial a baja escala para luego una implementación global cuando puedan cubrir los costos de inversión.
  • Le gusta el producto/servicio pero No le interesa de momento, pregúntale cuando es el momento correcto para conversar de esto, a veces las empresas presupuestan con un año de anticipación, quizás puedas volver con una propuesta de mayor valor más adelante.
  • No ve estos temas, abiertamente pregúntale si es la persona indicada, o si puede darte los datos del usuario que toma estas decisiones, así puedes tomar contacto con otra persona.
  • No le interesa el producto o servicio, ¿Existe la posibilidad de que no sea el producto adecuado pero que tengas otro de respaldo que le pueda hacer más sentido? Si no tienes nada más que ofrecer, pide un referido, pregúntale si conoce a alguien que podría estar interesado en conocer más acerca de tu producto o servicio.

En resumidas cuentas

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Resumen

Cómo vender más se centra en tener completo y absoluto manejo de todas estas posibles objeciones, esto, te dará una amplia ventaja y será mucho más fácil si generaste una conexión emocional previa con tu posible cliente.

Te aseguro que tendrás muchas mas posibilidades de éxito, sobre todo, si lo comparas con solo seguir las diapositivas y leer el script de ventas sin conectar con tu audiencia.

¿Te ocurren este tipo de objeciones constantemente? ¿Te hacen sentido las recomendaciones? ¿Estás aplicando una escucha activa con tus posibles nuevos clientes?

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