No, no lo es. No es fácil formar parte de Internet en 2019 para un negocio (y menos con el éxito asegurado como pueden decir algunos respecto a vender productos y servicios). Las redes y conexiones/integraciones entre plataformas han llegado a un punto donde cada una de las aplicaciones que utilizamos día a día, DEBEN estar conectadas de alguna forma entre ellas.

Es casi un “requisito” para una marca en la actualidad, tener una presencia masiva, disponibilidad de recursos a nivel mundial y exponer su contenido en distintas plataformas de forma simultánea, todo parte de la receta «si procura alcanzar el éxito deseado”.

En este articulo encontrarás una respuesta a ¿que debo considerar al empezar a vender tus productos y servicios en otro país? Y una reflexión personal basada en un servicio de consultoría a una start-up que decidió extender sus productos y servicios a otro continente y países, sin considerar inicialmente una serie de aspectos que casí terminan en catástrofes.

Ahora, ¿Qué ocurre cuando un negocio (más allá de exponer sus contenidos en redes sociales), decide vender y lograr presencia en otro país/región? ¿Qué pasa con la privacidad y los miedos a exponer mucha información?

Me tocó asesorar a una empresa que pertenece a un nicho muy pequeño en una industria ultra competitiva, ellos como empresa, estaban buscando crecer y ser reconocidos en mercados fuera de su país, pero esto conllevaba asumir 3 desafíos.

  1. Enfrentarse a competidores locales en los países de destino.
  2. Transparentar información sobre sus servicios y aplicaciones en internet para superar la barrera de tiempo y demora en la entrega de información boca-a-boca.
  3. Decidir que tanto impacto tendría su nueva decisión en la planificación y estrategia de marketing.

Cuando me reuní con los ejecutivos para saber acerca de su opinión respecto a los puntos mencionados, comenzó la parte interesante.

Enfrentarse a competidores locales en los países de destino

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Competidores Locales

Esto supone un gran problema para empresas que no cuentan con personal físicamente disponible en el país donde quieren distribuir sus productos o servicios, principalmente, por que los competidores directos “locales”, tienen la ventaja de tener una fuerza de venta capaz de visitar a clientes “en terreno” de manera casi inmediata y con costos muchos más bajos respecto al negocio extranjero.

Para el caso de la empresa pequeña, el hecho de mover a un ejecutivo desde su país local a otro continente podía ser un costo elevado (incluso más caro que las aplicaciones y servicios que venden). Es importante hacer la siguiente pregunta en la planeación de una decisión como esta;

¿Qué tan preparada esta la estructura de la empresa como para asumir un desafío de internacionalizar un producto o servicio que requiere de una venta consultiva?

Te aseguro que responder esta pregunta ahorrará muchísimo dinero.

Independiente del país de origen, si la venta conlleva una asesoría o consultoría previa para poder ser ejecutada los precios de la oferta final podrían incrementar bastante entre otros aspectos, porque:

  1. Los cambios de horario requerirán que personal esté dispuesto a trabajar en turnos extras o fuera de los horarios comunes de oficina.
  2. Las propuestas se verán encarecidas por temas de viaje y alojamiento en el país objetivo.
  3. Si el producto o servicio requiere de “instalación, implementación y capacitación local” para su ejecución, puede que esto se traduzca en un costo elevado al tener que enviarlos fuera del país.

Asumido esto avanzamos hacia otras incógnitas:

¿Qué tan dispuestos estamos a transparentar la información sobre nuestros productos y servicios?

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Transparentes con la información sobre productos y servicios

En el nicho donde esta empresa se encuentra (y podría ser válido para otras industrias también), los competidores más grandes tienen prácticamente una política de “puertas abiertas” respecto a sus productos y metodologías. Es decir; comparten imágenes de las aplicaciones, videos instructivos, un portal de soporte abierto a todo público, metodologías de consultoría, listados de precios y características, números de contacto, direcciones físicas, sistemas de pago, y más.

Localmente…

La empresa pequeña tenía todo lo contrario, una política restrictiva respecto al manejo de la información, un temor muy grande al robo de información y “copia” del producto y modelos de servicio.

Cuando se tomó la decisión de implementar la venta de servicios y productos en otros países no se consideró esta necesidad. Y era un poco predecible, producto de los cambios de horario (distintas zonas horarias) y la incapacidad de la fuerza de venta local de atender en todo momento a sus clientes o masificar el “boca-a-boca” respecto a la información sobre sus producto y servicios, era prácticamente imposible realizar un plan de marketing de medios sin mostrar “tanta” propia información, usos, aplicaciones, videos, portales de demostración en línea, sobre los productos y servicios.

En 2019

Hoy, el consumidor busca justamente eso; tener acceso universal a la información y esto incluye en el caso de productos; distintas revisiones, videos, descripciones, screenshots, cuentas de demo para interactuar con las plataformas “sin compromiso de venta”, chat en línea (reales), canales de atención, descargables, testimonios, etc.

No le recomiendo a ningún negocio con una “política cerrada” respecto a la información compartida en internet, tomar la decisión de expandirse a otro país si no está dispuesto a abrir y compartir dicha información a través (especialmente) de internet.

Finalmente, nos tocó revisar:

¿Qué tanto impacto tendría la decisión de exportar los productos y servicios en la planificación y estrategia de marketing?

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Plan de Marketing

La respuesta puede sonar un poco obvia, pero infravalorada. ¡El impacto es gigante!

Entrar a competir en otros países y sobre todo otras regiones involucra un montón de factores, sobre todo a nivel de los perfiles de consumidores. Las estrategias cambian por completo. La persona que podría ser un potencial comprador en el país local, puede tener un rol totalmente distinto en el país objetivo, sus gustos y preferencias probablemente también lo sean, incluso los lugares donde se reúne, la información que comparte, los seminarios a los que atiende durante el año, los periodos de vacaciones, los horarios de oficina, el nivel de tecnología, los presupuestos económicos.

Y muchas otras variables que incluso llegan más allá de los planes de marketing e impactan a la compañía por completo.

Resultado: ¿Que hicimos para vender productos y servicios en otro país?

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Resultados

Dimos un pie hacia atrás y antes de apretar el botón verde que todos estaban esperando, decidimos retrasar todos los lanzamientos y presupuestos para marketing y volver a pensar todo dos o tres veces.

Elaboramos una planificación trazada y minuciosamente elaborada con cada uno de los impactos y decisiones claves a tomar con una decisión de este estilo (incluyendo a la organización por completo), y proyectamos un lanzamiento solo y cuando estuviesen listos (sobre todo en términos de abrir las barreras de información).

Tomar decisiones de este estilo es difícil, sobre todo cuando no se alcanza a medir el impacto que están pueden provocar. Por mucho que parezca una propuesta atractiva, siempre hay que poner paños fríos, retroceder y analizar un par de veces más.

Te sorprenderá la cantidad de estrategias y buenos resultados que se pueden generar a partir de una planificación consiente, honesta y clara con lo que se quiere realizar.

¿Tienes una idea en similar en mente? ¿Te gustaría expandir y comenzar a vender tus productos y servicios a otros países, pero no sabes cómo?