Tanto para los equipos de planificación como para los equipos de venta, una tarea que puede llegar a ser difícil es definir la manera más efectiva de recolectar y generar nuevos contactos para oportunidades de negocios.

Usualmente infravaloramos la capacidad de que tienen hoy las redes sociales de conectarnos fácilmente con nuestro cliente ideal, LinkedIn se posiciona a mi gusto como la plataforma más efectiva para realizar prospecciones de clientes y nuevas empresas.

Ahora, todo nuevo objetivo es más fácil de ejecutar cuando existe un proceso detrás sobre «cómo hacerlo», acá encontraras 5 pasos fundamentales y que según mi experiencia han contribuido exitosamente a encontrar nuevos clientes y por resultado nuevos negocios.

Definir tu cliente ideal

Generalmente existen dos o tres roles dentro de una organización que podrían tomar la decisión de contratar tus servicios, estos deben estar identificados y a su vez también sus intereses, puntos de dolor o problemáticas, cosas que le interesan y el valor que buscan detrás de recibir un nuevo proveedor.

Para esto sugiero realizar una discusión con tu equipo sobre el cliente ideal, definir la posición que utiliza dentro de la empresa, definir cuáles son los puntos de dolor que lo mueven a buscar/aceptar proveedores en el mercado y cuáles de esos dolores resuelve tu compañía a través de los servicios/productos ofrecidos.

Definir el mercado por industrias

Según la naturaleza del negocio, puede que tus servicios estén más relacionados dos o tres industrias en particular y otras anexas que pudiesen ser complementarias.

Identificarlas correctamente permitirá establecer una especie de «norte» para tu equipo, facilitando la búsqueda y concentrando esfuerzos en aquellas que tienen más probabilidad de éxito.

Por ejemplo, un 80% del esfuerzo realizado en la prospección de nuevos clientes puede estar focalizado en minería, energía y defensa, mientras que el 20% restante se divide en otras industrias menores para el negocio como agricultura, transporte, gas, educación, salud, etc.

Definir el tamaño de las empresas

¿Son todas grandes/pequeñas empresas un potencial cliente para ti? ¿Dónde puedes focalizar el 80% del esfuerzo de tu equipo de ventas?

Categorizar los posibles nuevos clientes por tamaño de empresa, te permitirá entender si tus productos/servicios son adecuados para todos los tipos de empresa o son más recomendados para ciertos grupos/tamaños.

Quizás el modelo de suscripción o precio de venta que ofreces va a ser comprado mayoritariamente por empresas que cuenten con grandes capitales, debido al esfuerzo en la inversión inicial, por el contrario, un precio bajo puede ser más recomendado para un público masivo y alojará los esfuerzos en buscar empresas pequeñas y medianas.

Definir este punto, le dará la habilidad al equipo de ventas de comparar y priorizar aquellos futuros clientes que por tamaño podrían tener más probabilidad de éxito en una negociación.

Cabe señalar que esto no impide que dediques esfuerzos a otras empresas en particular, nuevamente la regla de 80%-20% se cumple para esto.

Identificar las empresas dentro de los parámetros previos

Puedes realizar búsquedas inteligentes a través de Google o directorios de LinkedIn basados en los parámetros anteriores.

Será mucho más fácil para tu equipo de venta, establecer un listado por industria y volumen de negocios e identificar a las empresas participantes en cada una de estas columnas, apóyate en las empresas relacionadas que muestra LinkedIn cuando estas revisando una en particular, esto suele ser bien asertivo y basado en similitudes de tamaño/volumen/industria.

Conectar por Redes Sociales

Una vez identificadas las empresas y tu cliente ideal, puedes buscar a los profesionales en los roles determinados previamente dentro de ellas y empezar a conectar.

No tengas miedo de ampliar tu red de contactos en LinkedIn, usualmente si el mensaje aporta valor para quien lo recibe, la disposición de aceptar una solicitud de conexión es alta.

La idea posterior a esto es concertar alguna acción, por ejemplo, una llamada telefónica o envío de información por correo electrónico.


Espero que esta metodología les haga sentido y pueda ayudar en la gestión y planificación de prospección de nuevos clientes.


Bienvenidos tus comentarios y opiniones respecto a este modelo. ¿es algo que implementarías en tu negocio? ¿Te hace sentido? Comenta más abajo y pongámonos en contacto, feliz de ayudarlos en el proceso.