Constantemente nos enfrentamos a la decisión de cómo y cuándo seguir una oportunidad con algún potencial cliente. Normalmente, es difícil decidir que opción y medio tomar para realizar estas acciones. Aquí verás 3 claves para hacer seguimiento que te ayudarán con la gestión de tus clientes y potenciales negocios.

Quizás también puedas estar interesado en mejorar tu perfil de LinkedIn, puedes revisar mi guía aquí.

Conceptos generales

Es importante tener en cuenta la naturaleza de tu negocio, esto te ayudará a determinar cuándo son los tiempos oportunos para volver a conversar con tu potencial cliente.

En el 90% de los casos, el seguimiento que debes hacer luego de haber enviado una propuesta comercial será al día siguiente o los próximos 2 días hábiles. Nunca dejes la decisión de contacto en manos del cliente, siempre debes estar tu presente, constantemente.

Pero también hay conversaciones y relaciones que se pueden extender durante meses antes que este potencial se convierta realmente en un cliente.

Para esto también deberás establecer tiempos, con el objetivo de aumentar la relación y conexión que tendrá tu potencial cliente contigo y la marca.

Aquí podríamos perfectamente asociar una campaña de retargeting a nivel de marketing para mantener la presión y nuestra marca activa en la mente de nuestro potencial cliente, entregándole contenido de calidad acerca de nuestra marca dejando que el #MarketingDigital haga su magia y trabaje por nosotros.

Bueno, al grano. Las 3 claves para hacer seguimiento que conozco para hacer seguimiento son las siguientes:

Follow-up

Puede que sea uno de los términos más conocidos, pero a su vez, se confunde entre la definición general y la táctica.

Hacer seguimiento tiene una razón por detrás, generalmente es lograr vender tu producto o servicio al potencial consumidor a través de un seguimiento a la oportunidad. Pero puede que muchas veces, tu cliente no esté listo para comprar.

Esto puede incluir un montón de objeciones o «rejections«, pero no significa en ningún caso de que no puedas vender.

Puede que tu estés listo para vender, pero tu cliente no esté listo para comprar. Clic para tuitear

Si esto ocurre, aprende a dominar las objeciones más típicas; no tengo tiempo, tengo que verlo con mi jefe, tengo que ver otras ofertas, no puedo tomar una decisión en este momento, no le veo valor frente a lo que hacemos internamente.

Trata de apuntar a tu cliente a algo que le genere valor inmediato sin tanto compromiso, esto puede ser lo que definas como apropiado. Maneja y trabaja esa relación hasta que el cliente esté listo para cerrar el negocio contigo de manera exitosa.

Follow Through

El compromiso es fundamental en este punto, ¿te ha pasado que conoces a alguien en una conferencia o seminario y te ofrece intercambiar información?

Bueno, el 80% de las veces, este compromiso nunca se ejecuta. La información nunca llega a tu correo, la gente está tan preocupada de conocer y conocer nueva gente que olvida todos los compromisos que asume y finalmente desperdician oportunidades.

Es por esto que, si te comprometes con algo, cumple.

Cuando organices algo con alguien, sea lo que sea, toma tiempo de tu día para hacer ese seguimiento, si no cuentas con la información que prometiste, envía un correo diciendo que lo tienes en mente y mientras adjunta algo que aporte valor a la conversación.

No dejes de cumplir tus obligaciones de seguimiento, esto es fundamental para construir relaciones interpersonales de valor y a largo plazo.

Follow Back

¿Cuánto esfuerzo te significa prospectar nuevos clientes?

Para los equipos de venta, una constante búsqueda está relacionada a captar la atención de nuevos clientes.

¿Qué pasa con los ya contactados? Normalmente dejamos de lado un montón de oportunidades por que no nos contestaron el teléfono o no estaban listos o interesados en nuestro producto o servicio en ese momento.

Quizás luego de 3, 6, 9 meses puedo retomar el contacto, actualizar su situación actual y probablemente su situación cambió considerablemente desde la última vez, lo que abrirá una nueva oportunidad de relación comercial.

Muchas veces es más efectivo retomar el contacto con alguien que ya te conoce, que prospectar uno nuevo.

Si te dijeron que no, las razones pueden ser muchas y quizás es tiempo de retomar el contacto.

En conclusión, para hacer un seguimiento efectivo debes:

1. Follow up: puede que estés listo para vender, pero tú cliente no esté listo para comprar. Seguir haciendo crecer la relación con tu cliente te permitirá generar más oportunidades en el futuro

2. Follow through: Si te comprometes con algo, hazlo. Me cansa ver constantemente el típico «tranquilo, te lo mando llegando a la oficina» y nunca más supe de el. Si tienes que enviar información, toma 15 minutos y envíala, nada peor que perder un posible negocio por no hacer seguimiento.

3. Follow back: ¿Revisas aquellos potenciales clientes con los que hablaste hace más de un año? Muchas veces es más efectivo retomar el contacto con alguien que ya te conoce, que prospectar uno nuevo. Si te dijeron que no, las razones pueden ser muchas y quizás es tiempo de retomar

Me interesa saber tus comentarios

¿Qué te parecen las 3 claves para hacer seguimiento? ¿Qué estrategia estas utilizando para hacer seguimiento? ¿Qué otras herramientas estas utilizando? ¿Eres de los que utiliza realiza ventas a diario?